L’attesa per i saldi estivi 2025 in italia è quasi finita: dal 5 luglio partono gli sconti ufficiali, pronti a durare circa due mesi. Ma dietro ogni cartellino rosso, ogni countdown e ogni “ultima occasione” c’è una strategia precisa che coinvolge il nostro cervello. Luna Mascitti, esperta in neuromarketing e storytelling, spiega come i negozi sfruttano meccanismi automatici nella mente dei consumatori per spingere all’acquisto, spesso senza che ce ne rendiamo conto. Vediamo quali sono questi stimoli e come agiscono, tra negozi fisici e piattaforme digitali.
Come il cervello percepisce il risparmio: l’effetto ancoraggio e la forza dei prezzi barrati
Uno dei trucchi più efficaci durante i saldi è l’“effetto ancoraggio”. Quando troviamo un cartellino che indica prezzo originale e prezzo scontato, il cervello prende come riferimento la prima cifra, anche se non valuta davvero il valore reale del prodotto. Se vediamo un maglione da 149 euro ridotto a 89, immediatamente percepiamo un affare, anche se non avevamo bisogno dell’oggetto in sé. Questa differenza fa scattare nel nostro cervello la sensazione di “guadagno”, più forte della reale utilità.
Il potere del primo prezzo
L’effetto ancoraggio funziona perché il primo prezzo rimane impresso nella nostra mente come punto di partenza. Così il numero inferiore sembra un dono, una occasione da non perdere. Non è un caso se molti negozi puntano proprio su questo tipo di visualizzazione: i prezzi barrati o mostrati come “da… a…” sono uno dei segnali più potenti per catturare l’attenzione e favorire una scelta rapida. Chi pensa invece soltanto al risparmio rischia spesso di comprare più del necessario.
Leggi anche:
L’urgenza nella mente del consumatore: countdown, dopamina e paura di perdere l’occasione
Durante i saldi entrano in gioco leve più emotive. Segnali come “offerta valida solo oggi”, “ultimi pezzi” o il classico conto alla rovescia sui siti di e-commerce, spingono il nostro cervello a reagire rapidamente. Questi stimoli, infatti, scatenano il rilascio di dopamina, il neurotrasmettitore collegato alla sensazione di ricompensa e piacere.
Il meccanismo è legato alla paura di perdere qualcosa di prezioso: il nostro cervello teme più la perdita dell’opportunità che non il mancato guadagno. Il risultato? Una pressione interna che porta a scelte più impulsive, anche quando non si era intenzionati a comprare nulla. I negozi lo sanno bene e sfruttano questa dinamica sui canali digitali e nei punti vendita.
Meccanismi emotivi e comportamento d’acquisto
Questa combinazione di urgenza e ricompensa agisce come una molla per la decisione, soprattutto in contesti di acquisto rapido.
I colori dei saldi: rosso, giallo e blu come segnali per agire
I colori non sono mai casuali nelle comunicazioni legate ai saldi. Il rosso domina per catturare attenzione e trasmettere urgenza. È un colore che stimola il movimento, invita a non rimandare e attiva l’idea di un’opportunità che sta per finire. Il giallo, usato per segnalare occasioni o offerte speciali, richiama la luce e la positività, aumentando l’attrattiva.
Nelle fasi finali di acquisto, specie sui siti e-commerce, il blu entra in scena. Esso comunica fiducia e sicurezza, elementi essenziali quando si tratta di chiudere una vendita online. Questi accorgimenti cromatici lavorano insieme per guidare il consumatore in modo non invasivo ma efficace verso la decisione.
Fear of missing out e la pressione sociale: come il numero degli utenti e la scarsità accelerano le scelte
La Fomo, acronimo di fear of missing out, rappresenta un altro potente stimolo sulle scelte durante i saldi. Frasi come “14 persone stanno guardando questo prodotto” o “pochissimi pezzi rimasti” attivano nel cervello un senso di ansia da esclusione. Il timore di restare esclusi da un affare spinge chi compra a non perdere tempo.
L’effetto della riprova sociale
Questo fenomeno trova riscontro anche nell’effetto della riprova sociale, molto usato nel marketing digitale. Il cervello si fida del giudizio collettivo più della propria analisi, soprattutto in situazioni incert. Vedere che tante persone scelgono o hanno acquistato un articolo fa crescere la tendenza a seguirne l’esempio, riducendo i dubbi e accelerando la decisione.
Il ruolo della prova tattile e dell’esperienza diretta nei negozi fisici e l’architettura persuasiva degli e-commerce
Nei negozi fisici l’esperienza di toccare il prodotto ha un impatto determinante. Secondo le neuroscienze, trattenere un oggetto per oltre 30 secondi aumenta la sensazione di possesso e il desiderio di comprarlo. Per questo durante i saldi i negozi organizzano gli spazi in modo da favorire un avvicinamento libero, invitando a toccare e provare con facilità.
Sul fronte online, queste dinamiche si traducono in strategie diverse. I siti e-commerce sono progettati per mettere in evidenza le offerte più allettanti, personalizzare proposte tramite email o sms, e comunicare con messaggi diretti che combinano urgenza e sicurezza. Dettagli come il contatore di utenti attivi o le diciture “più venduto” creano un ambiente che spinge a comprare velocemente, sfruttando impulsi simili a quelli dei negozi fisici ma con altri strumenti.
Messaggi di esclusività e semplicità dell’esperienza: come parole come “ultima occasione” parlano al cuore
Le parole usate dai negozi durante i saldi non sono scelte a caso. Espressioni come “solo per te”, “edizione limitata” o “ultima occasione” si rivolgono direttamente alle emozioni, facendo scattare il bisogno di esclusività e urgenza. Questi messaggi parlano al desiderio, non solo al portafoglio.
Un altro aspetto fondamentale sono i percorsi di acquisto semplici, chiari e rapidi. Un’interfaccia pulita e messaggi comprensibili riducono la fatica mentale del cliente e lo aiutano a prendere decisioni senza esitazioni. Frasi come “risparmi 50 euro” o “3 al prezzo di 2” si capiscono subito, più di uno sconto espresso in percentuale, e spingono più facilmente all’azione.
La combinazione tra stimoli visivi, emotivi e percettivi si rivela efficace. La conoscenza di questi meccanismi offre ai clienti la possibilità di valutare meglio le offerte e ai negozi di costruire rapporti più concreti con chi compra.